Han pasado sólo unos pocos años desde que, en la formación para CRS (Council Residential Specialist), conocí a Fernando Erviti, en aquel momento instructor que hablaba de la “exclusiva” como si no hubiera otra opción para vender un piso ni otra forma de trabajar. Y lo hacía con tanta seguridad y argumentaba de una forma tan lógica todas las objeciones de los asistentes, mostrándonos la abismal diferencia entre la misma y trabajar en abierto, que marcó un punto de inflexión en mi carrera inmobiliaria.
Después de más de 15 años en el sector inmobiliario, habiendo tenido una trayectoria exitosa y con una amplia cartera de inmuebles (aunque sin control sobre ninguno de estos), ¿debía despedirme de esta forma de trabajar? Pues si, tomé una gran decisión, tuve que desaprender y empezar desde cero en cuanto a captación se refiere. Sí, desde cero, porque suponía cambiar completamente mi forma de trabajar, mi plan de comunicación, mi plan de marketing, en definitiva, mi business plan. Hoy, puedo decirte, que aunque no exento de dificultades, ha sido la mejor decisión profesional que he tomado.
Ha sido la decisión que ha llevado mi carrera a otro nivel.
Pero, no voy a hablar más sobre mi, sino de los 3 motivos por los que hay que trabajar en exclusiva:
- Vender un piso al máximo precio, venderlo más rápido y venderlo sin incidencias.
- No puedes defender al mismo tiempo los intereses del comprador y del vendedor.
- Porque te valoriza a ti y a tu profesión y garantiza un trabajo de calidad.
1.- Vender un piso al máximo precio, venderlo más rápido y venderlo sin incidencias.
La clave para vender un piso al mejor precio está en aportar valor a la vivienda con un abanico de servicios como home staging, storytelling, tour virtual, render, open house, safari inmobiliario, reportaje fotográfico inmobiliario, vídeo promocional, vídeo con drone, flyer promocional, buzoneo inmobiliario, cartel inmobiliario, difusión inmobiliaria en Instagram, Facebook, LinkedIn, google, etc.
Y obviamente, solo trabajando en exclusiva valdrá la pena invertir tiempo y dinero para crear una buena estrategia de marketing inmobiliaria personalizada para la venta del inmueble en cuestión.
Por otro lado, en mi caso, ser el representante exclusivo de un cliente propietario, me permite aumentar la difusión del piso en venta, ya que al compartir el inmueble con las agrupaciones inmobiliarias de las que formo parte, consigo no sólo tener implicados a 100 o más asesores inmobiliarios sino que también aprovecho la suma de inversión publicitaria de todas las agencias inmobiliarias y sus respectivas carteras de compradores, lo que resulta en un aumento exponencial de las posibilidades de venta.
Y por último y no menos importante, considero que las incidencias en un proceso de venta podrán ser controladas y evitadas por cualquier agente inmobiliario profesional, con muchos años de experiencia. Sin olvidar que la implicación y el éxito de quien trabaja en exclusiva suele ser mayor por el grado de confianza y compromiso aceptado.
Ahora bien, habiendo dicho lo anterior, viene la pregunta del millón (o la del “Top Realtor”):
“mi fuerza comercial, mi marketing y mi experiencia son los adecuados para aceptar la exclusiva?”
Si la respuesta no es un contundente y rápido “por supuesto”, entonces no cojas el encargo de venta en exclusiva porque no podrás cumplir con tu compromiso.
2.- No puedes defender al mismo tiempo los intereses del comprador y del vendedor.
Este segundo motivo es mucho más fácil y sencillo que el anterior, por el simple hecho de que si representas los intereses de ambos clientes, tanto vendedor como comprador, ni la ética, ni el compromiso, ni la transparencia, ni la profesionalidad y ni mucho menos los intereses de cada uno de ellos, te permitirán hacer tu trabajo de manera correcta.
No entra en mi cabeza, recibir una oferta para la compra de un piso (para el que me han confiado la exclusividad) y negociar el mejor precio para el comprador y vendedor a la vez.
Claro, si tu único objetivo es “meterte los honorarios en el bolsillo”, pues adelante!
Pero si quieres que tu carrera profesional se alimente de las recomendaciones de tus antiguos clientes y de tu círculo de influencia, quieres que tu buena fama te preceda y quieres ser el mejor en lo que haces, entonces: trabaja solo para quien te encarga el trabajo y confía en ti y
ANTEPÓN LOS INTERESES DE TU CLIENTE A LOS TUYOS
Pero claro, no todos los propietarios te confían la venta de su piso en exclusiva y no quieres perder la oportunidad de ganar unos honorarios y por eso aceptas el encargo en “abierto” (sin exclusiva para los que no están familiarizados con el término). Con la esperanza de “ganar algo por la venta” aceptas un trabajo en el que, como ya sabes, no podrás aportar valor ni a la vivienda, ni al proceso de compraventa, ya que la alta probabilidad de que lo venda otro y de que te quedes sin cobrar es altísima y no quieres arriesgar un dinero invertido ni perder tiempo.
Qué te queda? Trabajar mal la vivienda y convencer al propietario de que tu oferta (en el caso de que consigas una) es la mejor que tendrá, es la única, no habrá más y bla bla bla…
Vender un inmueble en abierto es intentar vender un hogar a toda costa con el mínimo esfuerzo, la mínima inversión, el mínimo compromiso y lo más importante sin pensar ni velar por los intereses del propietario.
Así no se puede ofrecer el mejor servicio inmobiliario.
En estos casos lo más probable es que el vendedor vaya a recibir, de las 4 o 5 inmobiliarias con las que vende el inmueble en abierto, una información fragmentada, incompleta o parcial y por supuesto no homogeneizada entre todas, sobre una realidad posiblemente distorsionada que no ayudará en absoluto a vender el inmueble al máximo precio, más rápido y sin incidencias.
Por no hablar de la pesadilla de recibir llamadas de personas diferentes, hacer visitas sin control o no recordar ni el nombre de todos los que están vendiendo el inmueble.
¿Y si en cambio, escoges a un solo profesional inmobiliario de confianza que te represente ante todo y todos?
Éste, invertirá su tiempo y su dinero en cumplir con su compromiso de vender tu vivienda, invertirá en valorizar tu vivienda con las múltiples herramientas comentadas anteriormente, pondrá en marcha un plan de marketing personalizado, compartirá el inmueble con la agrupación a la que pertenezca y con todos aquellos profesionales que colaboran con él, para tu máximo beneficio y lo más importante, siendo el único interlocutor, luchará y defenderá la mejor posición ante cualquier oferta que reciba.
3.- Por que te valoriza a ti y a tu profesión y garantiza un trabajo de calidad.
Entregándote al 100% y dando el máximo de ti mismo, conseguirás el trabajo de calidad que tus clientes se merecen.
Trabajando con compromiso, ofreciendo un servicio y atención excelente, hará que se te aprecie y valorice como profesional.
Y así aportarás tu granito de arena para la revalorización de la profesión inmobiliaria, mejorando la imagen colectiva del sector.